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保険事業とは加入者数が充分大きければ危険率は一定の経験値に収束する、という大数の法則により、危険率に見合った保険料を徴収すれば収支が均衡するはずである、という考え方に基いている。

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hoken2008

Author:hoken2008
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日本生命保険が生保レディーの販売体制の整備を強化

  • 生保業界最大手の日本生命保険が、生保レディーといわれる営業職員の質の向上を軸にした販売体制の整備を強化している。営業職員の給与評価について、新契約獲得というノルマ部分を抑え、顧客のアフターフォローを重視するように改めたほか、営業職員のコンサルティング能力の強化にも取り組んでいる。契約者へのサービスを高め、保険金不払い問題の再発防止を狙う。⇒保険情報

 日本生命は、昨年4月に営業職員の評価基準の改正を柱とする大幅な改革を行った。従来は、入社間もない時期から営業職員に一定の契約ノルマを課していたが、このノルマを採用2年目までは下げるように改めた。

 営業職員がノルマ主義にならないようにし、契約者のアフターフォローを重視するほか、商品知識の取得やコンサルティング能力の向上などに力を入れる。

 生保業界では、営業職員を大量採用と退職が繰り返される「ターンオーバー」が問題となっているが、入社間もない時期のノルマを低減することで、こうした退職問題も解消する。

 同社で営業職員改革を担当する筒井恵三専務執行役員は「これまで、営業職員の質でお客さまの信頼を失うことがあったが、不払い問題の再発防止という観点からも、既契約者へのアフターフォローを重視する態勢に変化させる必要があった」と改革の理由を説明する。⇒保険情報

 すでにこの改革が一定の成果を出し始めている。改革を行った2007年度以降に入社した営業職員が1年後に在籍し続けている割合は、改革前の40%台から65%前後に大きく伸びた。また、07年度の新規契約が1年後に継続している割合も、改革前の85%前後から92%に上昇している。営業職員の定着化が、業績にもつながっている格好だ。

 かつて生保商品の販売では、営業職員に対抗する販売チャンネルは全くなかった。だが、最近では銀行の窓口販売やインターネットなど、生保商品の販売チャンネルは多様化している。こうした環境下で、営業職員が生き残るためには質を向上させることが不可欠で、日本生命以外でも同様の取り組みが進んでいる。

 筒井氏は「すでに一定の効果が出始めているが、今後も取り組みの定着化に力を入れる。お客さまから選ばれる存在になるように磨きをかけないと生き残れない」といい、営業職員の質の向上に向けた取り組みを今後さらに強める。

日本生命が不払い対策 生保レディーの能力を強化(Yahoo!ニュースより)

2008/10/06/ 21:24 日本生命保険 / TRACKBACK(0) / COMMENT(0) / PAGETOP  

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